Cotizar, margen y cuándo dejar pasar

Compra, venta, y el margen de quién

Tu buy rate es lo que pagas por la carga. Tu sell rate es lo que cobras. La diferencia es tu margen.

El matiz importante: compra y venta son por parte, no por envío. Las tarifas se revenden hacia abajo — el carrier le vende a quien tiene el contrato, ese le vende a quien lo revende, y ese al shipper. La venta de uno es la compra del siguiente, así que una misma carga puede llevar varios pares de compra y venta.

Por eso "cuál es el margen de esta carga" es una pregunta incompleta. ¿El margen de quién?

Métodos de precio, y cómo fallan

El markup porcentual es lo habitual: compras a 400, agregas 20%, vendes a 480. Simple, escala con el envío, y se rompe en los extremos — 20% sobre un movimiento de 2.000 es mucho para pedir, y 20% sobre un mínimo de 80 no paga ni la llamada.

El markup fijo agrega un monto en dólares. Es previsible, protege los envíos chicos, y deja plata sobre la mesa en los grandes.

La mayoría termina usando los dos, con piso y techo: un monto fijo más un porcentaje, nunca menos de X, nunca más de Y. Esa es exactamente la forma de una markup rule bien armada, y vale dedicarle tiempo en vez de elegir un número y cruzar los dedos.

Qué es sano

Los márgenes en LTL varían muchísimo según el mercado, pero como referencia: un dígito alto es flaco, mediados de la teens es normal, y algo por encima del 25% necesita una razón — un servicio que realmente prestas, una ruta que nadie cubre, o un cliente que valora otra cosa además del precio.

El porcentaje solo es un mal objetivo. Un 30% sobre un envío de 90 dólares son 27, que no cubren el tiempo de cotizar, reservar, hacer tracking, perseguir el POD y auditar la factura. Por eso hay brokers que fijan un margen mínimo en dólares por envío.

Carga que conviene perder

No toda facturación es buena facturación. Hay patrones que son sistemáticamente poco rentables, y reconocerlos temprano vale más que cualquier tabla de tarifas.

El cliente que cotiza cada envío con cuatro brokers y siempre toma el más barato está comprando un commodity, y siempre va a haber alguien más necesitado que tú. La carga crónicamente mal descripta genera un flujo de reclasses y conversaciones incómodas. Los receptores a los que no se puede entregar sin tres intentos se comen tu margen en redeliveries. Y un cliente que no paga no es un cliente, diga lo que diga el margen en el papel.

Dejar pasar carga es una respuesta legítima. Decirlo de frente — "en esta ruta no somos los más baratos, y prefiero decírtelo antes que darte un número que después no puedo sostener" — genera más respeto que una carrera hacia abajo.